Cómo filtrar compradores de verdad de los que solo pierden el tiempo

El 35% de las visitas que recibe un piso en Madrid son de curiosos, aspiracionales sin capacidad real, o tantea-mercado. Filtrarlos antes de la visita te ahorra decenas de horas, te deja tiempo para los compradores reales y protege tu piso de la sensación de "este se está viendo demasiado".

Los cuatro tipos de "comprador" que recibes

El comprador real (30-40%)

Tiene capacidad financiera, plazos definidos y motivación real (boda, familia creciendo, cambio de zona, inversión concreta). Hace preguntas concretas: estado instalaciones, comunidad, plazos, financiación, pequeñas incidencias. Visita dos veces máximo antes de decidir.

El tantea-mercado (25-35%)

Está empezando. No sabe aún cuánto quiere gastarse, si puede financiarse, dónde quiere vivir. Visita muchos pisos para ir aprendiendo. Va a tardar 3-8 meses en comprar (si compra). Útil a largo plazo, pero hoy no cierra.

El aspiracional (15-25%)

Visita pisos que no puede pagar. A veces lo sabe, a veces se autoengaña. Hace preguntas vagas, elude el tema financiación, visita por placer o para "alimentar el sueño". No compra.

El vecino curioso / inversor especulador (10-15%)

Vecino que quiere saber por cuánto vendes, competidor inmobiliario camuflado, inversor que ofrece el 70% del precio esperando que aceptes por desesperación. Raramente compran al precio real.

Preguntas clave antes de dar cita

Cinco preguntas antes de concertar visita. Se hacen por WhatsApp o teléfono en 2 minutos y filtran muy bien:

1. "¿Tienes ya aprobada tu financiación o estás valorando opciones?" Respuesta seria: "Sí, el banco me ha aprobado hasta X" o "estoy en trámite con mi banco desde hace 3 semanas". Respuesta roja: "aún no lo he mirado" o vaguedades.
2. "¿En qué plazo buscas comprar?" Respuesta seria: 1-3 meses, 3-6 meses. Respuesta roja: "sin prisa", "cuando encuentre algo que me enamore", "a ver qué sale".
3. "¿Tienes otro piso que vender antes?" Si sí, ¿en qué estado está la venta? Si aún está buscando comprador, el proceso se complica mucho.
4. "¿Qué otros pisos has visto en la zona?" Respuesta seria: menciona 2-3 pisos concretos y explica por qué este le interesa. Respuesta roja: "he visto muchos" sin concreción.
5. "¿Para ti o para inversión?" Las motivaciones son distintas, los plazos también. Saberlo desde el principio te prepara para la visita.

Documentación que puedes pedir sin ser invasivo

Para compradores que avanzan al segundo nivel (entre primera visita y arras), es razonable pedir:

• Carta de aprobación bancaria. Un PDF del banco indicando hasta qué importe está aprobado. La firman todos los bancos en 48 horas si el cliente cumple requisitos.
• Comprobante de ahorros disponibles para la entrada y gastos (típicamente 30-35% del precio del piso).
• Si viene de vender otro piso, copia del contrato de arras firmado por su comprador.
• DNI o NIE antes de firmar arras, para confirmar identidad.

Señales rojas en las primeras visitas

• Llega muy tarde o cambia la cita varias veces.
• No pregunta nada concreto del piso; mira y se va.
• Elude el tema dinero o plazo cuando le preguntas.
• Va acompañado de muchas personas distintas en cada visita (asesores, cuñados, amigos, padres). Revela falta de decisión propia.
• Ofrece un precio muy por debajo del asking en la primera visita. Es un tanteo, no una oferta real.
• Dice frases como "si me lo dejas en X te lo compro ahora mismo" con precio irreal.
• Te pide visitar una tercera vez antes de pedir documentación.
• Insiste en reducir plazos (arras en 48 horas, notaría en 15 días) sin justificación. Suele ser táctica de presión.

Qué es un comprador bien cualificado

El comprador correcto es aquel que:

• Tiene financiación aprobada por escrito hasta un importe que cubre el precio del piso.
• Tiene ahorros suficientes para la entrada (20-30%) más gastos (6-10%).
• Define un plazo concreto para cerrar, compatible con el tuyo.
• Visita una o dos veces máximo antes de hacer una oferta formal.
• Pregunta por temas concretos: comunidad, IBI, instalaciones, plazos.
• Hace oferta por escrito (aunque sea por WhatsApp o email).
• Acepta pagar arras (10% del precio) en cuanto hay acuerdo.

Errores al filtrar

1. Aceptar todas las visitas sin filtrar. Acabas quemando el piso y el tiempo.
2. Filtrar tan duro que asustas al comprador real. El tono tiene que ser profesional, no policial. Preguntas en conversación normal.
3. Enseñar el piso a grupos de 4-5 personas sin saber quién decide. Mejor saber quién es el comprador real.
4. No ajustar estrategia según el tipo. A un inversor le muestras números y rentabilidad; a una familia, colegios y parques cercanos.
5. Rebajar precio ante la primera oferta baja. Si entras al juego del tantea, siempre pierdes. Responde con argumentos, no con descuentos.